投资15万，月入3万，正牌蜜雪冰城被一家山寨店打败了？

北方某四线县城，一个山寨蜜雪冰城的品牌，投资15万，日均营业额2500，月入3万。

产品毛利58%-60%，一个月30天，前10天赚回房租人工等成本，后20天毛利基本等于纯利。

生意比同一商场的正牌蜜雪冰城还好，这个非典型案例，是如何实现的？

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在县城开奶茶店，投资15万，月入3万

先介绍一下投资和盈利情况：

这个店叫皇茶妃饮，连slogan都抄得一毛一样。

完全山寨的slogan

整体投资近15万，使用面积16平。

4个员工，1900元/月/人。年房租3万块，月租2500元。

日均营业额2500元，高峰期做到过6000/7000元，产品毛利58%-60%。

简单来说，一个月里面，2天的销量能把房租卖出来，再用6天的销量能hold住人工成本和杂项。剩下20天，毛利就是纯利了。

在一个县城的商场，靠4-8元低客单价的奶茶，月入3万，确实有点狠了。

而且其让同一商场的蜜雪冰城员工从8个人减配到6人，日营业额从6000-7000降到2000-3000。

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山寨如何打赢正版蜜雪冰城？

山寨打赢正版，必然不是产品层面上的PK。复盘一下这家店是怎么做到的：

1：小县城的商业体红利和奶茶红利

这是商场外的一条街，尽管看起来不咋样，但挡不住相对的“消费升级”。年轻人、小朋友不喝冰镇饮料了，来杯4-5元的奶茶的“高级”需求开始攀升。

商场外的街道

这是所谓的奶茶消费红利，一二线城市消费需求趋于饱和，竞争激烈，吃的是存量市场。而四五线城市还属于增量市场。

增量指的是从无到有，存量市场更考究从有到优。

做增量市场相对粗放，这个时候你只要是个基础款奶茶，选好位置，生意就可能不错。而在存量市场里面，则需要不断迭代，玩出更多细分或者升级，才能赢得消费者认可。

这家店开在一个新的商业体里，这句话里面“新”不是重点，“商业体”也不是重点，重点是这个地方曾经没有商业体。这也就是四五线城市商业体的红利，所以该商场人流量会有保证。

2：选址，选址，选址定生死

上面也说了，商业体的红利，但商场这么大，具体选在哪里呢？先介绍一下商场大概的情况。

门店所在的商场正门

楼层布局：

B1：2000平大超市

1楼：中间区域珠宝和化妆品，外圈是鞋类、男装；

2楼：女装；

3楼：童装、母音用品；

4楼：电影院和美食广场。

奶茶分布：共6家

B1超市出口有个复合业态的奶茶店，生意一般。

1楼就是这家和蜜雪冰城。这家店靠近上扶梯，超市出口必经之地，而蜜雪冰城在商场大门入口。目前的经营情况是这家店生意好于蜜雪冰城。

2楼有一家奶茶店，亏损中。

4楼两家奶茶店，一家盈利，一家网红属性的奶茶店，亏损中。

综上，这家店的位置，并不是最好的，但是也不差。它吃的是超市的客流，蜜雪冰城虽然拿了整个商场的C位，但从超市客流的角度来看，这家店的位置好于蜜雪冰城。

位于电梯口的这家店占有超市客流优势

从消费场景上来说，人们往往习惯于逛超市后消费奶茶，而不是逛超市之前。按照这个思路，我从超市出来，先经过B1超市出口那家奶茶店，再上扶梯，路过这家店，最后离开商场才经过蜜雪冰城。

所以，基于逛超市的人流动线，B1奶茶店截流这家店，这家店截流蜜雪冰城。

但B1那家奶茶店，理论上位置好，为啥奶茶生意不行？

主要原因在于那家店做得杂，装修不上档次，热狗、爆米花卖得不错，奶茶给消费者的感觉就是不专业。

相对较为杂乱的门店

这是这家店的机会所在。你不专业，我专业就好了。

楼上的奶茶店不去分析了，这个商业体还不成熟，目前来商场60%的人流都是奔着超市去的。楼上人流量不够，大部分业态还是在亏损中。

这也侧面反映了，蜜雪冰城暂时干不过皇茶妃饮的主要原因。未来，等商业体成熟了，人流量越来越多，被2/3/4层分散的时候，蜜雪的销量必然会涨起来。

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细节堆砌+关键节点营销

就算有个绝佳位置，激烈竞争下，不会经营，也有被干掉的几率。这家店就经历过一天卖几百块，再到两三千、高峰期六七千的变化。

我个人把其营业额的突破分为三个阶段：新生期、发展期、稳定期。

1：新生期

5月初开业，一天只卖几百块钱，后来陆陆续续搞了一些小的营销活动，生意能做到1000元。

其实做到一千块的时候，已经不赔本了，且略有盈余。大部分老板在做店的时候，基本上到这个阶段，就停滞不前了。

2：发展期

这家店玩了两招：

1、搞定商场内部的员工，策略是免费送冰淇淋。老板潜入二三层的商家群，告诉他们“想吃冰淇淋来我这，免费！”而且隔三差五地送，送到你不好意思为止。

送的冰淇淋他还不用自己店里的原材料，特意去市场买最好的。

做生意，就怕人气。越没人气，就越没人敢去买。一个冰淇淋成本一块钱，让商户免费吃到不好意思，以后等他想喝奶茶的时候，好意思不去捧场吗？

做生意人气很重要，图片来自百度

2、拿了个大喇叭每天就放一句话：凭超市小票购买奶茶免一元。

这是营业额从1000多往2000上窜的关键因素。

这个套路挺常见的，但有句话叫消费者要的不是便宜，而是占便宜。多了一个字，在用户感知层面可是天差地别。

这个活动一搞出来，效果立竿见影，当然也跟客群是价格敏感体相关。

冲动消费的小吃、奶茶店最怕没人。但是你一旦能把队排起来，就等于是把势造了起来。

跟放风筝一个道理，势起来了，就不用再想办法了，这个时候风筝已经能在那个高度自由飞翔了。这家店现在已经把“凭小票减一元”的活动撤了，生意也没见下滑，就是这个道理。

造势和放风筝一样，图片来自百度

此外还有一些细节：

比如，员工招的都是漂亮小姑娘；

比如，经常给员工洗脑，告诉他们皇茶妃饮是很好的品牌，建立认同感；

比如，不定期的DM单发放；

比如，以前工资1500，现在涨到1900，提高员工积极性，降低流动性；

比如，情人节送玫瑰花，营业额做到了7000。

比如，前段时间，“港独”事件，送国旗，做到了6000。

所有的细节堆砌+关键节点的关键行为，让这个店进入了高速增长时期。

3：稳定期

从5月初开业到现在8月底，4个月的时间进入稳定期。但也只是阶段性的稳定期。

接下来，这家店也许会面临新的问题和瓶颈：

天气转凉，营业额明显开始下滑。怎么办？老板自己都觉得自己的饮品不好喝，如何优化产品线？

旧的问题解决了，新的问题又得嗷嗷挠头。

这才是创业啊。

我突然想到一个假设，如果蜜雪冰城不是开在商场大门口，而是开在这家店隔壁，你觉得他还有胜算吗？